2019即将成为中国二手车电商的转折之年。

整个市场环境，一半正入寒冬，一半已现暖春。

一方面，中国汽车市场迎来28年来的首次负增长，从增量市场转向存量市场，二手车交易量的同比增速，也由2017年的19.33%下降至11.46%。

另一方面，1月29日，十部委联合发布最新政策，全面取消二手车限迁，出台优惠的增值税政策，加快繁荣二手车市场。

与此同时，第一阵营的烧钱大战，则已接近终局，开始向全新的竞争格局演化。

2月18日，春节前陷入"资金困难裁员"的人人车，成立扶持合伙人基金，开启平台化运营，向转型轻资产模式转型。

2月28日，瓜子二手车宣布获得15亿美元的新一轮融资，随后宣布推出"全国购"，跟进优信二手车去年推出的C2C跨区域售车业务。

最值得关注的，是3月14日，"二手车电商第一股"优信二手车（UXIN.US）发布上市后的首份年报。

该年报透露，优信二手车不但2C业务强劲增长，更已通过精细化运营，实现财务亏损的全面收窄，甚至已于2018年12月实现单月盈利。

这是一个具有意义的风向标。

以此为界标，整个二手车电商的格局已初步确立，头部企业以亏损为代价烧钱抢夺市场、排挤竞争对手的时代即将结束。整个行业的竞争制高点，也将由资本推动的粗放扩张，转向垂直深耕的精细运营，最终进入一个良性的可持续发展新阶段。

这是环境变化之后，整个行业的必然转变。

【1】从"烧钱"到"造血"

先来看一看优信二手车的财报。

整体来说，这份财报的核心，是三个增长，一个收窄。

第一个增长，是营收。在2018年，优信的总营收为人民币33.2亿元，同比增长69.9%。

第二个增长，是2C业务。在2018年，优信的2C业务交易量494826辆，同比增长74.3%，GMV（交易总额）398亿元，同比增长53%。

第三个增长，是毛利率的增长。在2018年，优信的毛利毛利率为65.6%，较2017年的61.7%增长近3.9个百分点。

而一个收窄，是亏损的收窄。在2018年，优信二手车净亏损15.38亿元，同比收窄幅度达44%，2018年全年净亏损占总收入的百分比也只有46.4%，远低于去年的140.8%。

这四个核心指标，应该如何理解？

多年来，二手车电商行业一直是"烧钱换用户"，高昂的品牌营销和补贴成本，让所有二手车电商企业，都只能依赖于巨额融资来维持扩张。

比如，艾瑞咨询的数据显示，2015年，二手车电商广告投放总额超过8亿元，2016年刷新到12亿元，2017年突破50亿元，2018年仅一季度就超过20亿元。

一些业内人士甚至戏言，整个行业一大半的钱，都用来打了广告。

但现在，优信二手车已经找到另一条路径。

如果单纯只是业绩增长，或是亏损收窄，都毫无意义。

对这个长期以资本驱动的市场来说，要增加投入来"提升业绩"，或者减少投入来"收缩成本"，都轻而易举。

但现在，优信在降低成本，减少亏损同时，实现了业绩和利润率的增长。

这就完全不同了。

把两个数据放到一起，可以看得更直观一点：

如果将数据对比扩展到季度，这一趋势更加明显。

比如，优信的营销投入占比，一直是在持续降低的：

在2018年，优信的销售与营销支出，在总营收中的占比已经缩减到60.6%，较上年同期的98.7%，下降了近四成。

它主要的成本增长，已逐渐转向汽车检验、质量控制、客户服务和售后服务等环节的雇员成本，以及履行、所有权转让和登记的费用等跟随交易量增加的边际费用。

但与此同时，优信的业务收入（尤其是2C业务）却一直在加速增长：

用户的品牌关注度也在持续提升：

APP下载量也一直保持领先：

甚至，它的毛利率也仍在持续增长。在2018年第四季度，已达到68.9%。

以上数据意味着，在竞争对手还在继续融资烧钱，甚至不得不裁员和转向轻资产求存的情况下，优信已经真正脱离了对烧钱模式的依赖，在市场规模和业务收入持续增长同时，真正开始"自我造血"。

这是一个扭亏为盈的历史转折点。

自此，优信二手车的全面盈利，只剩下时间问题。

甚至已有分析机构测算认为，优信二手车有望在2019年底率先实现盈亏平衡。

明白了年报数据背后的这一重大意义，我们就能理解，为什么在优信财报披露后，包括摩根大通在内的多家位华尔街投资机构，都为其给出"买入"和"增持"评级，以及远高于当前股价的9美元、10美元，乃至更高的目标价。

【2】优信是如何走向盈利的？

那么，优信二手车是如何实现这一关键转折的？

长城不是一天建成的。

从成立到现在，过去整整七年时间，优信二手车集中力量，努力做好了三件事。

而现在，正是这三件事的长期积累，到了收获之时。

第一件事，是二手车数字化。

通过各种技术手段和不断完善的精细检测系统，优信把一车一SKU、高度非标的二手车，转变为了可以线上交易的、异地交易的透明产品。

如今，优信的二手车常规检测报告已经能覆盖315项检测数据，在优信APP上，用户可以像身临其境一般，通过视频及VR全景等方式，获得所看即所得的购车体验。

第二件事，是高效的物流配送。

目前，优信已经构建了一张覆盖全国的汽车物流网络，车源地城市已超过300个，交付城市超过500个，已实际使用的、不重复的物流线路超过13500条，总交车里程超过6000万公里，超过地球到火星的距离。

在今年内，这张交付网络甚至有望覆盖中国所有县级行政区域。

第三件事，是专业的售后服务。

二手车是低频购买、长期使用的大件商品，所以用户会对保修等后续服务非常关注。

而优信在中国最早推出30天包退、一年保修，后来又进一步升级成3天无理由退车、30天有质量问题包退。目前更在全与一千多家修理厂深度合作。

目前，优信已经建立起一个标准化的二手车售后服务体系，确保了所有在优信购买车辆的车主，都能获得完善的售后保修服务。

这三件事，有效解决了车源发现、车辆检测、展示、交付及金融等二手车电商交易链条上的衍生服务难题。

最终，成功打造出一个二手车行业的"超级供应链"，让用户将二手车的购买习惯，从线下全面转到线上。

而在2018年，优信的"超级供应链"更有了两个大的升级。

在线上，优信牵手阿里巴巴，在二手车B2C、B2B、金融及整合供应链方面，展开全面、深入的战略合作。

目前，淘宝拥有6亿月活用户，3亿日活用户，1.2亿车主，8000万潜在车主，而当他们点开淘宝上的阿里二手车频道，看到的就是优信覆盖全国的29万辆存量车源。

在此基础上，双方还将依托阿里巴巴的芝麻信用体系和淘宝消费行为数据，以及优信积累的超过450万检测记录及超过120万交易数据，通过大数据及人工智能技术，进一步提升二手车电商的客户服务能力、金融风控能力和业务保障能力，为消费者提供更精准的车价及残值分析和更个性化的购买指引，为平台车商提供更高效的流量匹配。

在线下，优信不但进行市场下沉，拓展二三四线城市，还首创"全国购"模式，引领二手车交易进入了跨区域流动的新时代。

过去，一二线城市由于限购政策限制，二手车供过于求，价格低廉；三四五线有钱买不到车，供不应求。同一辆车，两地的差价经常超过20%，甚至更多。

但是，由于缺乏可信、有效的交易渠道，这个巨大的市场势能，一直没有得到释放。直到现在，中国二手车的异地成交比例依然不足三成。

而优信的"全国购"，利用自身"超级供应链"的信息、金融、物流等综合优势，让不同地区的用户，在不需要自己到异地看车验车，就能够放心、快速地完成异地交易，同时也消除了异地差价，让卖家获得更高收入，买家也能少花钱。

目前，优信二手车的平均跨地域物流交付时间短达3~4天，效率居同行业之首。

正是这样通过线上线下的全面发力，优信革命性地改变了二手车电商的业务方式，也真正打开了通往盈利的大门。

在与淘宝合作并推出"全国购"后，优信二手车的跨地区交易已开始指数式增长。

在2018年第四季度，优信平共有超过2.2万辆二手车跨区域交易，跨地区交易服务费率超过5%。

其中，70%都来自于三线以下市场，12月的交易量，更已达到单月11500辆。

【3】二手车电商迎来"新时代"

在2019年，二手车电商面临的市场环境，即将迎来全新变化，优信则将成为最大的受益者。

目前，中国的二手车电商仍处于早期阶段。

从2001年至今，中国二手车交易量已经连续第18年持续增长，全国交易量从37万辆增长至1382万辆，增长了37倍。据摩根大通预计，未来几年，这一市场还将继续以15%的复合增长率发展。

而在2018年，中国二手车的电商交易量也只有220万台，整体市场占比不到20%%。

从业人士普遍认为，在未来几年，二手车电商行业还将迎来爆发增长。

其核心原因在于，中国汽车交易的主力人群正在发生转移。

过去，汽车交易主要集中在一二线城市，用户主要是经济实力较强的中产人群。

而现在，80后和90后等新生代，已逐渐成为主要消费人群；在消费升级下，四五线等低线市场的用户，也越来越多地加入购车群体。

无论是年轻用户，还是低线市场用户，他们的经济实力和消费习惯，都与以前的用户有巨大差异。

比如年轻用户，他们对电商方式购买商品也有更高的接受度，而且更倾向于在经济能力较弱时，就会先贷款买车，再慢慢还贷。

比如低线市场用户，他们有很多的二手车购买需求，但在很多小城镇中，当地却缺少充足的优质车源。

一个下沉，一个年轻化，这两个变化，已经成为中国二手车电商市场的主要风向。

同时，政策也正在呈现出同样的趋势。

1月29日，十部门联合发布的《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019 年）》中，就有两项旨在加快繁荣二手车市场的有力举措：

（1）进一步落实全面取消二手车限迁政策，严防限迁政策出现回潮。

（2）对二手车经销企业销售二手车，落实适用销售旧货的增值税政策，依照3%征收率减按2%征收增值税。

过去，全国31个省的1068家二手车交易市场，是二手车交易的主力军，但随着限迁政策的全面取消，跨区域的、融资购车的交易增长，优信这种已经建立"超级供应链"的电商平台，将越来越具备优势。

中国汽车流通行业协会数据显示，在2018年，中国的二手车转籍占比已达到26.21%，同比增长4.4个百分点。

而随着限迁解禁，二手车的2019年的跨区域转籍占比，还将进一步提升。

同时，优信为用户提供的"分期购"、"新车一成购"等融资租赁服务，也具有租赁期长、灵活、门槛低、可以异地落户等传统汽车金融产品不具备，却能满足用户消费需求变化的运营优势。

这意味着，在2019年，优信二手车将保持2018年的增长势头，甚至进一步提速，进而率先实现自身业务盈利造血的良性循环。

每一个行业的发展，从起步壮大、疯狂泡沫到理性回归，大抵都要经历数度洗牌，才能在残酷的搏杀后，形成相对稳固的市场格局。

对互联网行业来说，能从烧钱转到自身盈利，更是每一家公司成长为行业霸主之前，必须越过的一道门槛。

而优信已经通过这场"考试"，率先实现盈利转变，无需再继续扩大烧钱营销的步伐，虽然市场竞争依旧惨烈，但和还在烧钱砸广告的二手车电商同行相比，优信二手车已经抢占先机。

在即将开始的新时代，能否借此优势，启动新一轮的高增长，且让我们拭目以待。（文/王胖子）